健身市场的更多可塑性

店里有俩兄弟来训练，小马哥和小马弟，小马哥喜欢训练6:30的课，小马弟喜欢训练7:30的课。

一天小马哥正在训练，小马弟来的早，在那里跟奶奶视频通话，说，奶奶，我们在健身房里健身的，你看这是我二哥。

那种语气，就像说在外边逛街，吃饭一样平常，这让我很是欣慰。

我是一个健身行业的门外汉，到现在，对传统健身行业的商业模式都还不清楚，开店一年多，让我逐渐认识到健身市场新的可能性。

刚开始的时候，我觉得健身是小众的，单纯的力量训练更是小众中的小众，所以，一开始我就没定太高的目标，有人来练就不错了。

随着时间的推移，和学员对训练的热情，让我逐渐认识到，大众是需要基础的力量训练的，只要有好的模式和好的产品，有更多的人需要力量训练。

以往的健身，给人的感觉都是高大上的，青春靓丽的，肌肉健硕，腹肌明显，是时间悠闲，追求健康又有钱人的生活。

健身到底是奢饰品还是必须品？

健身可以是奢饰品，健身也可以是必需品，这取决于健身行业的人如何去经营，而我们选择把他经营成必需品。

不是大众不需要健身，而是市场上大多数产品不适合大众，越来越多的人开始从知道运动是好的到开始寻找合适的运动产品。

现在健身的多元市场大多都在一线城市，各种类别的健身产品，花样繁多，琳琅满目，但是在三四线小城市可供选择的产品却不多。

健身市场是需要有好的产品的，产品不是一个练的身材很好的人的训练经验，也不是如何去最大化的争取客户的利益，而是客户真正需要的一个产品。

机缘巧合，我把力量训练为主的小团课模式带到家乡临沂，我预估到会有很多的水土不服，也会面临更多的问题。

这一路摸索，我们确实遇到了很多不一样的问题，我们也都寻找到了暂时觉得合适的解决方案。

比如，我们的产品定价，从最开始定价，我们就没怎么考虑过我们的房租，人工，成本，如何盈利，我们考虑的更多的是我如果作为一个学员。一个月多少钱的训练成本我可以接受。

一年训练的投入大概是多少，这笔钱花的值不值，我会不会连续的每年都会花这笔钱去投入到健身中。

最后，核算出一个，我觉得完全可以接受的价格，于是我们就去试点，事实证明，我这个穷人都可以接受的价格定位，还是比较适合大众的。

当然价格是次要的，更多的人考虑的是这个钱花的值不值，如果这个钱能买到自己想要的东西，再贵也会有人买单，但是如果这个东西不好，再便宜也很少有人买。

这就要求我们要尊重每一个学员，诚实的对待他们，而不是靠贩卖焦虑，忽悠他们买课，很多传统健身房买卡的人，买的时候都是冲动的，买完以后十有八九是后悔的。

那么我们就要抑制住他们的冲动，让他们更理性，更客观，我们一般都会先拒绝他们几次。

我们的学员梓宁的妈妈就是一个例子，当初给我打电话说想给儿子减肥，我大概了解了一下情况，跟她说，像这个年龄段的孩子，其实只要注重饮食营养，搭配均衡，养成好的饮食习惯，是不会很胖的。

加上正好放暑假了，体重如果大的话，你可以带他找个游泳馆报个游泳班，先从游泳开始，这样对骨骼和关节的冲击会小一些。

梓宁妈妈说，她打了周边所有健身场所的电话，我是第一个让她不用来的人。我跟她说过几天我们有基础课，会有一些关于饮食的理论知识，可以过来了解一下。

然后，她就来了，很认真的上完基础课，还带着个笔记，一边听一边记，完了以后学习动作，学的也很认真，并且学的很快，也很感兴趣。

上完基础课，她就决定想买课，带着孩子一起来训练，我再次拒绝了她，让她再等等，等再来上一节体验课再决定是不是真的要买课。

然后她就来上了一节体验课，课不是我带的，是我们店里另一个邵教练带的，下了课，我还没来得及跟她沟通第一节课感受如何，后台显示她已经买课了。

先有一个大致的了解，觉得模式喜欢，价格合适，又有减肥成功的案例，很多人就决定要买课，这个时候我们一般都会先跟他约基础课。

基础课上我们会详细的介绍饮食运动背后的理论，告诉他如果单纯想瘦，可以先不用训练，单纯调整饮食就可以做到。

同样我们也会告诉她加上运动和不加运动的瘦有什么区别，让他们自己做选择。

当他基础课听完觉得这个理念自己也很适合想买课的时候，我们会让他再上一节体验课再做决定。

体验课上完，这次真的想买课的，我们就不再拒绝，让他们了解我们从来不优惠的价格体系，根据自己情况，合理选择。

所以，当我们的顺涛第一次来店里，问完价格还没等我说完先来体验一下再说，直接就买课，着实让我忐忑了很久，总怕他是因为冲动买课。好在他训练也慢慢规律起来，看来也不是一时冲动。

经历过冲动考验，冷静下来买课的人才是真正想要去改变的人，有了这个动力，我们再有科学系统的指导和计划，效果就一定会有的。

说这么多，其实就是为了说明白一件事，那就是尊重每一个，认真对待每一个人，不忽悠，不欺骗，把事实摆在面前，尊重每一个人自己做的选择。

这是一个好的产品的内核，经得起考验，当学员训练一段时间回过头想想我们当时说的和现在做的，是一样的，信任就会增加，而信任，是这个社会不可多得的宝贵财富。

尽管再抑制冲动，每个人开始运动后都还是不太冷静的，幻想着通过运动可以让自己发生天翻地覆的变化。

而这个时候，我们往往会给她们泼冷水，让他们认清现实，瘦十斤？或许一辈子都做不到，马甲线，真有可能一辈子练不出来。

同时，我们逐渐去引导他们从体重数字的焦虑，转化到每周规律的饮食打卡，每次训练动作的细节，每节课重量的进步，体能的提高等等这些具体化的东西。

缓解焦虑，不是告诉他们不做什么，而是引导他们去做什么。

训练一开始的兴奋会坚持一段时间，过了以后就是枯燥的坚持，很多人这个时候就容易泄气，而这个时候，我们会给他们画大饼，描绘出他们如果坚持运动，可能会有的美好未来。

同时，我们帮助他更多的从运动，饮食当中发现自己的进步，让这种正反馈逐渐的变成内驱力，引导着他主动坚持。

熬过这段期间，很多人就会对训练特别的热爱，热爱到忘了休息，觉得不累就以为不用休息，这个时候，我们就会强制他休息，不让他再继续训练，让身体好好恢复一下。

一个科学的系统的课程体系，是一定会让人们在运动中受益的，而一个此消彼长的平衡，才是让学员在我们产品中长期受益的方式。

学员冲动时，我们让他冷静，学员幻想时，我们给他一盆冷水，学员泄气时，我们给他画个大饼，学员太拼时，我们给他按个暂停。

当然，还有最难的，学员就是不愿意来训练的，我们要不抛弃不放弃的督促，这点太难，但是只要不放弃，我们就可以做到。

就像我们的另一个学员，张静，前20节课上的真的是走走停停，一波三折，最后我连哄带骗的让她选择了一周三练的课程。

现在基本每周都规律的一周三练，体重也降低了，身材也更好了，其他学员都看到了她的变化，给她鼓励和赞扬，她也训练的更有动力了。

很多人对健身市场有很多偏见，是因为很多人没有用心的去把客户当人看待，利用认知差异，贩卖焦虑，只重利益，不重体验。

健身行业和健身这件事情何其相似，用心去做产品和服务，帮助学员达到自己的目标，盈利，只是你帮助他们享受运动的附属品，就像健身一样，神经的提高，肌肉的增长，骨骼的健康，心肺的提高，让我们更健康，而好的身材，也是我们健康的附属品。

可以追求瘦，但不要把瘦当作目标，坚持训练，合理饮食一定会瘦，可以追求钱，也不要把钱当做目标，用心做事，用心服务，一定会挣钱。

这让我想起了当初超哥跟我们分享的一句话，有钱，有尊严，有未来。

还有冉苒写的一篇文章，在这个积重难返的行业，站着把钱挣了。

有钱，有尊严，就是站着挣钱，尊重别人，你我皆平等，我有什么，我能给你什么，未来我们会怎么样，清清楚楚，明明白白的告诉你。

你或许会觉得价格不合适，时间不合适，模式不喜欢，所以拒绝我们，但是你没有感受到欺骗，你不会对健身带有偏见。

我们的模式更像是一个家常菜馆，定价不高，也没有什么豪华的装修，高冷的菜系，平淡到甚至都没有让你拍照发朋友圈的冲动。

我们让运动像刷牙洗脸，逛超市买菜一样成了你生活中不可缺少的一部分，让运动成为习惯，让运动从奢饰品变成必需品。

这是我们对自己的定位，对未来的追求，以及我们永远不变的使命：

让人们享受运动。

我们很小，能力有限，正如我们一开始的定位，比起个人来训练一次，我们更希望一个人训练次。

不断的改变自己，用我们有限的影响力，去影响一个又一个想改变想运动的人，这也是我们不变的价值观：

改变自己，影响他人。

我们做的是健身的生意，你觉得它是奢侈品，就用奢侈品的模式去经营它，你觉得它是必需品就用必需品的模式去经营它，只是目标和受众群体不一样，不存在高低贵贱之分。

这也是我们未来的发展愿景：

做人们生活中的健身场馆。

作为一个健身行业从业者，健身市场有更多的可塑性，我们不能拘泥于传统，要更多的去尝试，健身是什么，没有定义，这取决于我们如何去做。

信息获取渠道越来越多，只有用科学系统的不断提高的专业知识去武装自己，同时客观的告诉客户，真实的健身是什么，才能获取更多客户，让自己更有市场。

谁都不傻，不尊重客户，把客户当傻子，当做poss机提款的时代已经结束了。

这是健身市场最坏的时代，因为很多人受过欺骗，对这个行业带有偏见，同时这也是健身市场最好的时代，你只需要尊重他们，踏踏实实做好体验，你就依然会有市场。

给你无处安放的零钱一个家