从Peloton看健身产品的底层逻辑Gy

「健身是个反人性」的生意，是一种落后的心理学。

作者/胡骏

编辑/GymSquare编辑部

本文作者为前CopperCRM联创、Facebook工程师，某家用智能健身产品创始人。

Peloton的上市带动了一波智能健身的创业潮。因为传感器和AI的发展让我们可以创造出很多新的健身体验和品类。但是创新不是瞎创新，尤其要避免拿着锤子找钉子的陷阱。背后要遵循的基本规律是什么呢？

本篇就是融合心理学的一些观点设计一个思考框架，帮助我们更好的理解健身产品。

■Peloton

我们首先会说明为什么健身行业做来做去就是在做激励，指出健身行业的价值公式是激励除以价格。然后会说明健身行业激励的基础是数字化，而运动科技在过去20年的发展其实都是围绕数字化展开的。

接下来会融合心理学的观点提出一个激励的框架，最后会用这个激励框架分析悦跑圈、Keep、JustDance、超级猩猩、线下私教和Peloton，指出这些产品在激励性上的差别以及留存与激励性的关系。

■游戏化产品设计的激励框架

健身行业的本质，

是激励性Motivation

经常听到探讨健身行业的本质是什么。是内容吗？是设备吗？是教练吗？我们可以从用户到底想要从健身中获得什么开始推论。

健身的开端一般是受到某个关于健康或者身体形象的外在刺激，要么是在镜子里对自己的体型的某个部分感到不满意或者看到某文章说超重会有什么后果。这是研究的结论，大家可以静默一秒钟，回忆一下自己开始运动是不是因为这么一天。

那么要有体型的改变，用户就得坚持。练什么的重要性比坚持低，对于普通运动基础的人大部分市场上的训练不管是增肌还是减脂都不差，关键是习惯养成，是坚持。当然饮食很重要，但这里就不讨论了。

■Peloton线上课程

那么要让用户坚持，就得依靠激励Motivation。而激励Motivation有两种，一种是外在激励ExtrinsicMotivation，一种是内在激励IntrinsicMotivation。内在激励即是用户从这项活动本身就可以获得愉悦。外在激励即是通过勾子Incentive诱导用户完成某个行为然后给予奖励Reward。

所以健身产品本质上就是通过各种产品设计激励用户。初期一方面让用户设置目标，并且通过有趣的内容让用户至少不排斥训练，进而刺激用户的内在激励；另一方面高频率的评估用户的进展，然后通过各种方式给用户奖励和认同，刺激用户的外在激励。后期用户自己就可以产生大量内在激励，内化运动的诸多好处，自己就可以坚持下去。而内容、硬件、教练、社区等等都是产生激励的手段。

健身行业的价值公式就是：

价值=激励性/价格

我们现在所看到的现象就是低价值的产品正在让位于高价值的产品。

传统上的健身房年卡就是一个典型的低价值产品。几乎没什么激励性，而价格很高。这种商业模式的确有它的可取之处，譬如预付，譬如为产品价值更高的私教课引流，但随着用户对价值的认知越来越清晰，已经面临了一些困难。而超级猩猩类的产品通过内容本身、氛围和教练的话术等方式打造了一个高激励性的产品，而价格尽管不便宜但也合理，所以价值相对高。

动作纠错「AI私教」，

是个偏离价值的想法

最近我们经常看到AI私教的提法，一般就是用动捕做几个纠错的demo，俨然就可以取代「私教」了，就可以颠覆行业了。但这其实是一种见木不见林的思考。

我们可以拆解一下线下私教到底在干什么。其实主要是这么几个方面：

1）陪伴和鼓励。2）制定个性化和循序渐进的训练。3）指导动作避免受伤。

而其中陪伴和鼓励是最重要的方面。这里有两个心理因素让线下教练的陪伴和鼓励对帮助用户坚持尤其有效。

第一是人容易服从权威，所以跟机器比起来，真人教练可以有效的在训练中通过话术帮用户突破极限，还可以向用户植入关乎健康的信念。第二是人倾向于履行自己对真人许下的承诺，所以在教练影响下设定的目标会比用户自己设定或者在APP上设定的目标更有效，而且教练适时的训练提醒也会比APP闹钟有更大的作用。

■Mirror的AI教练

当然制定科学训练计划和指导动作有价值，尤其是在销售的时候，但是相对于陪伴和鼓励用户价值小。可以做个思考实验。随便制定一个计划，让用户看一遍演示就练不做干涉，有很小的概率用户会受伤，但私教还是能够帮用户出结果。但是缺了陪伴和鼓励，用户就练不下去。

按照前面的价值公式，因为教练的陪伴和鼓励有很强的激励性，真的可以出结果，所以私教的确是个价值很高的产品形态，还可以存在很长时间。

AI对健身行业的作用还是要沿着价值公式，沿着提高激励性去想。

激励性Motivation的基础，

是数字化

数字化是现在经常被提到的一个概念，这个产业数字化，那个产业数字化。数字化在健身这个关乎到改变人的行为的行业其实扮演了至关重要的作用。只不过数字化的对象不是产业，而是身体和运动表现。

运动从诞生开始就跟数字有密不可分的关系。

■Peloton移动端课程

奥运会的基础是什么？基础就是要能用一个公允的方式评判每个人的运动表现，这样运动员才能跟自己比，跟别人比，才能坚持，才能进步。我们还可以觉知一下身边的每一种流行运动，不管是跑步、游泳还是篮球，不管是个人项目还是团体项目，即使是对于业余的参与者，都有一堆数据可以津津乐道。

拿我自己举例。我练了很多年的力量举，说白了就是举重。我会







































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